2009/Mar/13

แนวโน้มตลาดแรงงานปีนี้ น่ากลัวจนขนหัวลุก เพราะคนจะตกงานกันเป็นหลักล้าน!!! ใครที่ยังมีงานทำ โดยที่ไม่ถูกลดเงินเดือนถือว่าบุญโขแล้ว

จง ตั้งหน้าตั้งตาทำงานอย่างรู้คุณค่าของงานที่ยังมีทำ ส่วนคนทำธุรกิจก็ต้องประคับประคองกันไว้ให้ดี เมื่อเจออุปสรรคปัญหาอดทนและตั้งใจให้ถึงที่สุด หากต้องเผชิญกับสิ่งที่ไม่คาดฝัน แต่ถ้าไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้เล่า เราควรจะทำอย่างไร? มีข้อแนะนำดีๆ จากงานเปิดตัวหนังสือ เคล็ดไม่ลับกับการเจรจาต่อรอง ของลีห์ ทอมป์สัน แปลโดย ไพบูลย์ สำราญภูติ จากสำนักพิมพ์ดีเอ็มจี เมื่อเร็วๆ นี้ คุณจะได้เรียนรู้เพื่อเป็นนักเจรจาต่อรองได้ทุกสถานการณ์เพื่อหลีกเลี่ยง ปัญหาที่จะเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองทุกรูปแบบ

พรสวรรค์ไม่สำคัญเท่าพรแสวง

นักเจรจาต่อรองต้องมีความเก่งกาจมาตั้งแต่เกิดหรือไม่ ผู้เขียนบอกว่าส่วนใหญ่ที่มีฝีมือในการเจรจาต่อรอง มีผลงานโดดเด่นนั้น ที่เจอะเจอล้วนสั่งสมประสบการณ์ มีความเชี่ยวชาญจากการทำงานมากกว่าที่จะเก่งมาตั้งแต่เกิด ดังนั้นการฝึกฝนพัฒนาตนเองตลอดเวลาจึงเป็นหนทางเดียวในการเป็นนักเจรจาต่อ รองที่ดีได้ ประสบการณ์คือตัวชี้วัดความสำเร็จที่ดี ยิ่งฝึกฝนมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะเพิ่มพูนความรู้ประสบการณ์ในเรื่องนี้ก็จะเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น เพราะความสามารถในการเจรจาต่อรองของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพหรือรูป ร่างหน้าตา สิ่งที่จะช่วยคุณให้เป็นนักเจรจาต่อรองที่มีฝีมืออยู่ที่การฝึกฝน พัฒนาตัวเอง ซึ่งสำคัญกว่าสิ่งอื่นใด

โดยมีเคล็ดลับง่ายๆ 3 ข้อในการพัฒนาฝีมือ ก็คือ

1.ตรวจสอบข้อมูลที่ได้รับฉับพลันทันที

2.ศึกษาข้อมูลข่าวสารที่ได้รับและกำหนดแนวทางที่เหมาะสมที่สุด

3.จัดเตรียมอุปกรณ์ เครื่องมือ เครื่องใช้ที่เหมาะสมมีประสิทธิผลไว้ล่วงหน้า

ผู้เสนอเงื่อนไขก่อนย่อมมีพลังในการเจรจาต่อรองที่ได้เปรียบ

ในอดีตการเจรจาต่อรองที่ทำกันมามักจะกำหนดให้มีการสงวนท่าที ไม่ยอมเป็นผู้เปิดฉากการเจรจาต่อรองก่อน จึงกลายเป็นว่าต่างฝ่ายต่างก็รอจังหวะ เหมือนแมวที่จ้องจะจับหนูยังไงยังงั้น ระหว่างการเจรจาต่างฝ่ายปิดปากเงียบไม่ยอมพูด ผลสุดท้ายก็คือการกลับไปมือเปล่าเสียเวลาด้วยกันทั้งคู่

ทำไมจึงอยากให้คุณเป็นฝ่ายเริ่มต้นก่อน มันได้ผลจริงหรือ การที่คุณเป็นฝ่ายเริ่มเปิดฉากก่อนนั้น เป็นการแสดงจุดยืนของคุณให้เห็น มีผลทางจิตวิทยามากทีเดียว จะทำให้สิ่งที่คุณพูดออกไปมีน้ำหนักน่าเชื่อถือมากขึ้นและสิ่งที่คุณคาดหวัง ก็จะเกิดขึ้นได้ง่าย อย่าไปเชื่อผิดๆ ว่าการเป็นผู้เริ่มเจรจาต่อรองก่อนจะเป็นผู้เสียเปรียบ แต่จะกลายเป็นว่าคุณเป็นผู้กำหนดสถานการณ์และวิธีเจรจาต่อรองมากกว่า งานวิจัยพบว่าผลที่ได้รับจากการเจรจาต่อรองมากกว่า 85% มาจากผู้เปิดฉากก่อน แต่ก็มีที่ไม่มีใครยอมรับข้อเสนอครั้งแรกของคุณอย่างง่ายๆ ดังนั้น คุณจึงต้องพยายามเสนอในเรื่องที่ฝ่ายตรงข้ามยอมรับ หรือไม่มีเงื่อนไขอะไรมากมายจนเกินเหตุ

อย่าเป็นนักเจรจาต่อรองที่ยากหรือง่ายจนเกินไป

นักเจรจาต่อรองส่วนมาก จะมองข้ามการสร้างความประทับใจในการเจรจาต่อรอง ทั้งๆ ที่เป็นองค์ประกอบสำคัญมาก ที่จะผลักดันให้เกิดความสำเร็จ เท่าที่พบจะเป็นคนแข็ง ไม่ยอมอ่อนข้อผ่อนปรน หรือต้องการเอาชนะเป็นส่วนใหญ่ ทำให้การเจรจาที่เกิดขึ้น ไม่ได้รับความสำเร็จเท่าที่ควร เพราะฝ่ายตรงข้ามจะไม่ประทับใจในการกระทำต่างๆ ที่เกิดขึ้น ด้วยเหตุที่ใครๆ ก็อยากถูกให้เกียรติ หรือไว้หน้ากันบ้าง หากเป็นคนมีเงื่อนไขมากแบบยอมหักไม่ยอมงอ ถึงจะเป็นผู้ชนะในการต่อรองแต่ก็จะเอาชนะใจฝ่ายตรงข้ามไม่ได้ ไม่เป็นการดีที่เป็นการเจรจาที่สร้างศัตรู หรือสร้างความไม่พอใจจากฝ่ายตรงข้าม

บางครั้งการให้ความร่วมมือ อ่อนน้อม ถ่อมตน หรือยืดหยุ่นบ้างบางโอกาส จะช่วยสร้างบรรยากาศในการเจรจาได้แม้มีเงื่อนไข ข้อเสนอบางอย่างอาจได้เปรียบหรือเสียเปรียบก็ตาม แต่จะได้รับความเห็นอกเห็นใจร่วมมือได้ดีกว่า ดังนั้น คุณต้องเป็นนักเจรจาที่มีความคล่องตัวและต้องทำให้ได้ ทั้งความสำเร็จและความสัมพันธ์ ด้วยการสร้างทั้งมูลค่าที่ได้รับและมูลค่าที่ร้องขอทั้งสองด้าน

กูรูด้านเจรจาเล่าถึงพี่น้องสองคนทะเลาะเรื่องการแบ่งส้มว่าทั้ง สองคนเป็นคนแข็งไม่ยอมใคร แต่ตกลงกันได้โดยแบ่งส้มคนละครึ่งลูก คนแรกต้องการคั้นเอาน้ำส้ม แต่อีกคนต้องการแค่เปลือกส้มไปทำขนมปัง แต่เพราะไม่ยอมกันจึงต้องแบ่ง ถ้ายอมถอย คนหนึ่งจะได้ส้มคั้นทั้งลูก อีกคนจะได้เปลือกส้มทั้งลูก โดยไม่มีใครเสียประโยชน์เลย

จะต่อรองอย่างไรกับคนที่คุณไม่ชอบหน้า

คุณลองนึกภาพดูว่าหากคุณต้องเจรจาต่อรองกับคนประเภทที่คุณไม่ชอบเสีย จริงๆ คุณจะรู้สึกอย่างไร แถมจะหลีกลี้หนีหน้าไปก็ไม่ได้ ดังนั้น ก็ต้องเผชิญหน้ากับเขาหรือเธอแน่ๆ แล้วจะทำอย่างไรดี มีวิธีการที่จะรับมือกับสถานการณ์อันเลวร้ายนี้ได้อย่างไร ลองปรับท่าทีใหม่โดย

1.ปรับถ้อยคำ น้ำเสียง หรือกิริยาท่าทางที่มาจากอารมณ์ความรู้สึกให้หมดไปเสียก่อน แล้วปรับทุกอย่างใหม่ให้เหมาะสม โดยเฉพาะพฤติกรรมอารมณ์ลบของคุณ

2.เน้นเฉพาะเรื่อง ไม่ใช่ตัวบุคคล เจาะเข้าที่เรื่องการเจรจาโดยไม่สนใจตัวบุคคล ว่ากันที่เนื้อหาล้วนๆ

3.ปรับเปลี่ยนพฤติกรรมใหม่ โดยไม่ใช้อารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง พยายามเก็บงำอารมณ์ความรู้สึก ความไม่พอใจเอาไว้ ขั้นตอนต่อไปนี้อาจช่วยปรับเปลี่ยนพฤติกรรมและความรู้สึกของคุณ เช่น เชิญเขาไปรับประทานอาหารสักมื้อ ส่งหนังสือที่เขาชอบไปให้อ่าน ไปพบเขาที่สำนักงาน เพื่อทำให้เขาเห็นว่าเรายินดีและพร้อมที่จะเจรจากับเขา

นอกจากนี้ ยังมีเคล็ดลับอื่นๆ ที่จะไม่เป็นกับดักให้กับการเจรจาต่อรองของคุณ คือ

1.อย่าเอาเรื่องเงินมาเจรจากันบนโต๊ะ

เป็นการเจรจาต่อรองที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายล้มเหลวอย่างสิ้นเชิง คุณไม่ต้องแปลกใจเลยในเรื่องนี้ เพราะจะไม่ใช่ “การเจรจาต่อรองที่สมประโยชน์” อย่างที่คุณอยากได้ มันจะเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองทุก 5 ครั้งเสมอ เพราะต่างฝ่ายต่างก็มีเป้าหมาย หรือผลกำไรที่ต้องการแตกต่างกันไป

2.อย่าเสนออะไรให้มากจนเกินเหตุ

เป็นเรื่องที่น่ากลัวมาก เหมือนกับกรณีของ รอน ที่กำลังจะหมั้น เพื่อแต่งงานกับสาวคนรัก และบังเอิญทำงานอยู่ที่คูเวต ในช่วงสงครามอ่าวเปอร์เซียพอดี รอนสั่งซื้อสร้อยคอทองคำจากร้านค้าเพชรแห่งหนึ่งในเมืองคูเวต ก่อนจะเดินทางกลับสหรัฐ ราคาขายที่ร้านทองตั้งเอาไว้สูงถึง 600 เหรียญสหรัฐ รอนจึงต่อรองเหลือเพียง 300 เหรียญสหรัฐ ซึ่งปรากฏว่าพ่อค้าเพชรร้านนั้นตกลงยอมขายให้ รอนภูมิใจมากที่ต่อรองราคาได้มากขนาดนั้น ในขณะที่พ่อค้าเพชรก็ดีใจที่ขายสร้อยคอได้ เลยตอบแทนน้ำใจไมตรีด้วยการแถมต่างหูให้รอนคู่หนึ่ง ถึงตอนนี้รอนชักไม่แน่ใจว่า ราคาที่แท้จริงของสร้อยคอควรจะเป็นเท่าไร ความภูมิใจที่มีอยู่กลับเกิดปัญหา เป็นเรื่องที่คุณต้องระวังให้ดี หากเสนออะไรให้อีกฝ่ายหนึ่งมากเกินไปในครั้งแรก อย่างน้อยก็ทำให้รอนไม่มั่นใจว่า ราคาที่ต่อรองนั้นสมเหตุสมผลแค่ไหน ในขณะที่เจ้าของร้านเพชรกลับเอาสร้อยคอและต่างหูที่แถมให้ใส่กล่องของขวัญ อันสวยหรู และอวยพรให้รอนมีความสุขกับชีวิตการแต่งงานตลอดไป ซึ่งข้อเสนอที่ร้านยื่นให้ทำให้รอนชักไม่มั่นใจในคุณค่าของมัน

3.อย่าเดินหนีออกจากโต๊ะเจรจา

คุณอย่าได้หลงผิดที่คิดว่า หากคุณลุกออกจากโต๊ะเจรจา เพื่อสร้างสถานการณ์บีบบังคับให้อีกฝ่ายหลงกล เพราะคุณไม่มีอะไรที่จะต่อรอง และผลสุดท้าย คุณจะต้องกลับมานั่งเจรจากันใหม่อยู่ดี การสร้างสถานการณ์แบบนี้ นักเจรจาต่อรองหลายคนชอบใช้ แต่มันจะเป็นการขุดหลุมฝังตัวเอง เพราะเมื่อคุณสร้างเงื่อนไขประเภทต้องฟันธง แบบกล้าได้กล้าเสียกันไปข้างหนึ่งนั้น ในที่สุดคุณก็จะเสียหน้าที่ต้องกลับมาเจรจากันใหม่ การพยายามสร้างเงื่อนไขในการเจรจาต่อรองให้ยุ่งยาก หรือมีความลำบาก จะไม่เป็นผลดีต่อคุณเลย แต่มันกลับจะทำให้เกิดผลเสียตามมามากกว่า เพราะยิ่งคุณมีเงื่อนไขมาก อีกฝ่ายก็จะต้องตอบโต้อย่างสุดฤทธิ์ แคธี ทินสลีย์ จากมหาวิทยาลัยคอร์แนลล์ เคยศึกษาวิจัยแล้วพบว่า ในการเจรจาต่อรองใดๆ ก็ตาม ยิ่งมีเงื่อนไข ยิ่งยากที่จะประสบความสำเร็จ เพราะอีกฝ่ายหนึ่งจะไม่ยอมลดราวาศอกให้เลย

4.อย่ากำหนดเงื่อนไขให้เลวร้ายกว่าที่ควรจะเป็น

วิธีการนี้เป็นการตกลงที่มีอคติ ซึ่งมักใช้เรียกบรรดานักเจรจาต่อรอง ที่คิดว่าตัวเองเข้ามุมอับ หรือเข้าตาจน ทั้งๆ ที่ยังมีทางเลือก หรือทางออกที่ดีๆ เหลืออยู่ เช่น ฉันเสนอขายบ้านให้คุณ ในราคา 3 แสนเหรียญสหรัฐ แต่คุณต่อรองราคาเหลือ 2.95 แสนเหรียญสหรัฐ ฉันก็ไม่ควรยอมลดให้ เพราะคิดว่าเหมาะสมดีแล้ว ก็เลยตกลงกันไม่ได้ อย่างไรก็ตาม ในการเจรจาต่อรองมักจะเกิดเหตุการณ์อย่างนี้เสมอๆ แทนที่จะนั่งเจรจากันอย่างมีไมตรีจิตมิตรภาพ แต่กลับล้มเหลว เพราะข้อต่อรองที่ไม่น่าจะเกิดขึ้น

เพื่อเป็นการป้องกันในเรื่องนี้คุณควรเขียนรายละเอียดเอาไว้ล่วง หน้าว่าอะไรบ้างที่คุณจะรับได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณมีข้ออ้างให้อีกฝ่ายหนึ่ง เหมือนรายการซื้อของในซูเปอร์มาร์เก็ตว่า มีรายละเอียดอะไรบ้าง จะได้ตรวจสอบถูก

ทั้งหมดคือเคล็ดลับในการเจรจาที่คุณน่าจะนำไปใช้ประโยชน์ได้ในการเจรจาครั้งต่อไปให้ประสบความสำเร็จ

 

(โดย อนุสรา ทองอุไร หนังสือพิมพ์โพสต์ทูเดย์ วันจันทร์ที่ 9 มีนาคม พ.ศ. 2552)